DIRECÇÃO COMERCIAL

Objectivos Gerais

  • Reconhecer a missão da gestão de vendas: desenvolver o potencial dos vendedores para ampliar as vendas em qualidade e quantidade;
  • Desenvolver competências de liderança e motivação da equipa comercial.

Objectivos Específicos

  • Relacionar-se eficazmente com a equipa através de um doseamento da firmeza (regras do jogo) e da abertura;
  • Avaliar e desenvolver o potencial da equipa de vendas;
  • Identificar os diferentes sistemas de motivação de vendedores;
  • Felicitar e encorajar os bons resultados;
  • Sancionar os resultados insuficientes;
  • Negociar objectivos;
  • Resolver conflitos.
Missões e responsabilidades do responsável da equipa de vendas

  • Características específicas de uma equipa comercial
  • Eixos estratégicos de actuação do gestor da equipa de venda
  • Os impulsores do trabalho da equipa
  • As actividades com forte poder multiplicador: usar o tempo de modo eficaz

Liderar a equipa

  • A definição de linhas de acção, objectivos e plano de vendas
  • Flexibilidade na liderança: um estilo de liderança adequado a cada situação
  • Liderança para a gestão da equipa de vendas: para além dos estilos
  • Influenciar e apoiar: a caixa de ferramentas básica para conduzir equipa ao sucesso
  • Estabelecimento de normas e padrões de desempenho
  • Saber vender os objectivos à equipa

Conhecer, apoiar e avaliar o trabalho da equipa

  • Acompanhamento no terreno: um meio para desenvolver a equipa
  • Fases e objectivos do acompanhamento
  • O que fazer antes, durante e após a visita acompanhada
  • O que observar durante o acompanhamento
  • Saber definir objectivos de progresso e realizar a formação no terreno (coaching)
  • Desenvolvimento de planos de melhoria, com base num sistema de análise de factos
  • A avaliação como diagnóstico de pontos fortes e fracos de cada elemento da equipa
  • Como realizar a avaliação
  • Etapas da entrevista de avaliação

A motivação e o relacionamento com a equipa

  • Como conseguir um duplo objectivo: bons resultados e moral elevado
  • Os diferentes sistemas de motivação financeira e não financeira – vantagens e inconvenientes
  • Como induzir stresse positivo para incentivar o esforço voluntário
  • Saber reconhecer o êxito e o fracasso
  • A delegação de missões como factor de motivação

Comunicar com a equipa

  • Como dar feedback individual aos vendedores
  • Conduzir entrevistas individuais de orientação, delegação e reconhecimento
  • Comunicar eficazmente para sancionar resultados insuficientes
  • Conduzir reuniões da equipa comercial: o básico e o importante
  • Plano e sequência de uma reunião de equipa de vendas

24h

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